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【鹅卵石】业务洽谈要讲究软硬兼施刚柔相济的策略

晚霞红蘑菇石文化石  2017-4-24 10:25



人和人都需要沟通,每个人都有自己的沟通技巧,我们做生意更是如此,不能说舌灿莲花了,最起码和客户的沟通需要软硬适度,不但要掌握"软"的技巧,还要采取"硬"的手段,才能达到自己的目的。

半个月前有一位安徽的客户打电话说需要3块大型景观鹅卵石,放置于公园草坪上和花坛中,要求3块表面圆滑,规格造型各不相同,让我给他报价,说实话这种要大型鹅卵石并且是定规格的不太好弄,因为造型和规格缺一不可,哪一样不符合都不行,可如今只是报价阶段考虑太多也无用,于是,核算好所有的费用我给他报了大致价格,他说先报给领导看看再说就挂了。

由于每天这样的询盘不少,我也没放在心上,前几天这位客户又联系上我说事情已经确定了,按照他的规格让我给他图片看看,我们承包的河道中大小鹅卵石倒是不少,但是这种定规格的需要去河道中寻找才能拍现货图片,为了留住此单,我告诉他等我找到石头在详谈。

第二天我跑了几个河道终于找到他需要的3块大型鹅卵石,拍照后发给他,然后就价格问题做了一番商谈,确定好价格他问我怎么合作?我说:预付定金1000块,剩余货款装车过磅后付清。他想了想同意我的建议,让我尽快找车发货,他们急用。我说货没问题,只要定金到账就可以联系车,有车就可以发货了。他说;可以,没问题。很快定金打过来了。

因为这3块大型鹅卵石已经够一整车货了,所以当天下午就联系到车,忙忙碌碌一下午,终于在晚上9点左右才把车装好,过了磅就把榜单拍照发给他,说车已经装好让他尽快打款。然后就领着司机去吃饭了,不知道咋搞的吃过饭款还没到,我就问他是怎么回事?他这才向我要求货到付款,有了上次那一单的教训,我肯定不同意了,他就退而求其次要求付9000块,剩下的3200货到在给,我本来是不同意的,可是仔细在想想:这么回绝他也不是方法呀,动用这钩机、吊车、人力忙了一下午,这装车的费用花了差不多2000了,而他才给我1000块,如果此时闹僵,万一他不要那我可就亏大了,只要让他把这9000打过来,剩下的钱就不愁他不打了。想到这里,我就让他先把钱打过来,至于剩下的货款到地方给的事情我需要和股东说下。过了约十分钟他把钱转过来了,过一会儿我就回复他说钱已经收到,但是和股东没商量好,让他把剩下的货款付清才行,这下客户炸毛了,说我不讲诚信说话不算数,我说:不是我不讲诚信,咱们当初可是说好的预付定金,装车后付清余款,现在我做到了,货也装上了就等您打款哪!您反而变卦了,您变卦的原因无非是害怕货质量不好交不上差,是吧?我向您保证无论是规格和造型都符合您的标准,而且图片已经发给您确认过的,绝对让您交上货没问题,如果哪一块交不上货您扣司机运费,因为车是我找的,回头我补给司机,行了吧?他说:既然车是你找的,那我把剩下的钱给司机让他捎回去不是也一样吗?我说:我们不熟,车是通过货运部找的你们本地车,人家南北四下跑,再过来不知道到猴年马月去了,而且我不瞒您,我们不是没有货到付款过,我几天刚发那一车货也是货到付款,结果钱不好要、、、、、、、、、、、、、、接着我就如此这般的把上一单的经历和他大致讲了下,最后说道:唉,一朝被蛇咬十年怕井绳,为了避免类似事情发生,只能坚持款到发货了,如今还剩下3200没打过来,为了表示诚意,零头不要了,您打3000吧!、、、、、这通电话交谈将近半个小时才安抚好客户,客户提出要看司机的驾驶证、车号,还要我把三块石头在车上的照片拍下来发给他,我一一照办,这一折腾等他的款到已经是凌晨1点了。

货已经到第三天了司机和客户都没联系我,我就主动打电话问他什么情况,客户态度很好的说:货卸了,领导很满意,司机运费也给他了,以后再有要石头的我还联系你。我说:好的,合作愉快!以后保持联系。

这个单子让我悟出一个道理,业务洽谈要讲究策略软硬兼施,一味的软弱会让客户牵着鼻子走,但我们在采取"硬"的手段时,也要掌握技巧,如果不掌握技巧,就是一种蛮干、鲁莽和愚蠢的做法,如果掌握了技巧,就可能是一种刚柔相济有勇有谋的双赢局面,即使客户当时无法接受,只要你的产品质量有保证,达到他满意人家还是能理解你的。

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